Strebst du in Verhandlungen Win-Win Situationen für alle Beteiligten an?
Das Harvard-Konzept – auch bekannt als „Prinzipielles Verhandeln“ oder „Integratives Verhandeln“ – ist eine Methode zur Durchführung von Verhandlungen, die von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton am Harvard Negotiation Project entwickelt wurde. Es zielt darauf ab, Win-Win-Situationen zu schaffen, bei denen beide Parteien von der Vereinbarung profitieren, anstatt dass eine Partei auf Kosten der anderen gewinnt.
Das Harvard-Konzept basiert auf vier Prinzipien:
Trennung von Menschen und Problem: Die Methode betont die Wichtigkeit, zwischen den Menschen in einer Verhandlung und dem eigentlichen Problem zu unterscheiden. Durch diese Trennung können Emotionen und zwischenmenschliche Konflikte minimiert werden, was die Chancen für eine erfolgreiche Lösung erhöht.
Interessen statt Positionen: Statt sich auf festgelegte Positionen zu konzentrieren, versucht das Harvard-Konzept, die Interessen und Bedürfnisse hinter diesen Positionen zu identifizieren. Durch das Erkennen der zugrunde liegenden Interessen können kreative Lösungen gefunden werden, die beiderseitigen Nutzen bringen.
Suchen nach Optionen für beiderseitigen Nutzen: Anstatt sich auf einen einzigen Lösungsweg zu versteifen, ermutigt das Harvard-Konzept dazu, verschiedene Optionen zu generieren, die den Interessen beider Parteien gerecht werden. Dies fördert die Zusammenarbeit und eine gemeinsame Lösung.
Objektive Kriterien: Statt rein subjektiven Maßstäben folgend, schlägt das Harvard-Konzept vor, sich auf objektive Kriterien oder Standards zu stützen, um eine faire Lösung zu erzielen. Diese Kriterien könnten auf Marktwerten, Industriestandards oder anderen messbaren Faktoren basieren.
Der Prozess des Harvard-Konzepts kann in fünf Phasen unterteilt werden:
Vorbereitung: Die Parteien sollten ihre eigenen Interessen und Prioritäten identifizieren, Informationen sammeln und mögliche Lösungsoptionen vorbereiten.
Klärung der Interessen: In dieser Phase tauschen die Parteien ihre Interessen aus, um ein besseres Verständnis füreinander zu entwickeln und gemeinsame Interessen zu identifizieren.
Lösungsoptionen entwickeln: Hier geht es darum, kreative Lösungsmöglichkeiten zu entwickeln, die den Interessen beider Parteien gerecht werden könnten.
Bewertung objektiver Kriterien: Die erstellten Optionen werden an objektiven Kriterien gemessen, um ihre Fairness und Angemessenheit zu bestimmen.
Abschluss: Die Parteien wählen die beste Option aus und setzen die Vereinbarung um. Dies kann auch die Definition von Kontrollmechanismen und Konsequenzen beinhalten.
Das Harvard-Konzept hat sich als nützliches Instrument für Verhandlungen erwiesen, die auf langfristige Beziehungen und wechselseitigen Nutzen ausgerichtet sind. Es fördert offene Kommunikation, kreative Problemlösung und die Schaffung von nachhaltigen Vereinbarungen.
Win-Win, Win-Lose, Lose-Win, Kompromiss oder No-Business?
Win-Win (Gewinn-Gewinn): Dies ist das Hauptziel des Harvard-Konzepts. Bei einer Win-Win-Situation profitieren beide Parteien von der Vereinbarung. Beide Seiten arbeiten zusammen, um Lösungen zu finden, die ihre individuellen Interessen und Bedürfnisse erfüllen. Es ist eine kooperative Herangehensweise, bei der man versucht, gemeinsame Interessen zu maximieren und Differenzen zu überwinden. Die Schlüsselkomponenten dieser Win-Win-Beispiele sind die Betonung von gemeinsamen Interessen, Zusammenarbeit, offener Kommunikation und die Schaffung von gegenseitigem Nutzen. In diesen Situationen können alle beteiligten Parteien positiv davon profitieren und langfristige Beziehungen aufbauen.
Beispiel:
Kundenorientierte Lösungen: Ein Coach, der bei der Erstellung seines Businessplans den Kundenbedürfnissen und -erwartungen besondere Aufmerksamkeit schenkt, schafft eine Win-Win-Situation. Durch die Konzentration des Coaches auf den Kundennutzen wird der Coach erfolgreich, indem er Dienstleistungen anbietet, die die Kunden wertschätzen und nachfragen.
Win-Lose (Gewinn-Verlust): Bei einer Win-Lose-Situation gewinnt eine Partei, während die andere verliert. Diese Art von Verhandlung kann zu Konflikten führen und langfristige Beziehungen beeinträchtigen, da eine Seite auf Kosten der anderen gewinnt. Es wird oft als unfaire oder ungleiche Vereinbarung wahrgenommen.
Beispiel:
Überhöhte Kosten: Ein Coach könnte überhöhte Gebühren verlangen, die für den Coachee finanziell belastend sind. Der Coach profitiert in diesem Fall finanziell, während der Coachee möglicherweise eine unverhältnismäßig hohe Summe zahlen muss, ohne angemessenen Nutzen zu erhalten.
Lose-Win (Verlust-Gewinn): Lose-Win tritt auf, wenn eine Partei aus Angst vor Konfrontation oder aus anderen Gründen in der Verhandlung nachgibt. In dieser Situation opfert eine Seite ihre eigenen Interessen, um den Konflikt zu beenden oder die Beziehung zu erhalten. Dies kann kurzfristig funktionieren, aber es kann zu Frustration und Resentiments führen.
Beispiel:
Unangemessene Forderungen des Coachee: Der Coachee könnte unrealistisch hohe Erwartungen an den Coach haben und darauf bestehen, dass der Coach außerhalb des vereinbarten Umfangs arbeitet oder zusätzliche Leistungen erbringt. Der Cochee gewinnt, indem er mehr bekommt als vereinbart, während der Coach möglicherweise überfordert wird und Zeit oder Ressourcen verliert.
Kompromiss: Ein Kompromiss ist eine Vereinbarung, bei der beide Parteien Zugeständnisse machen, um zu einer Einigung zu gelangen. Jede Seite gibt etwas von ihren ursprünglichen Forderungen auf, um einen Mittelweg zu finden. Ein Kompromiss kann eine praktikable Lösung sein, aber er könnte auch bedeuten, dass keine der Parteien ihre Interessen vollständig befriedigt sieht.
Beispiel:
Flexible Sitzungszeiten: Der Coach und der Coachee könnten sich auf flexible Sitzungszeiten einigen, die sowohl die Verfügbarkeit des Coaches als auch die Zeitpläne des Klienten berücksichtigen. Dies ermöglicht es beiden, die Coaching-Sitzungen in ihre Zeitpläne zu integrieren, ohne große Unannehmlichkeiten.
No Business (Kein Geschäft): „No Business“ bezieht sich auf die Entscheidung, keine Vereinbarung zu treffen oder die Verhandlungen abzubrechen. Dies kann aus verschiedenen Gründen geschehen, wie beispielsweise unüberbrückbare Differenzen oder das Fehlen von gemeinsamen Interessen. Es ist wichtig zu erkennen, wann es besser ist, keine Vereinbarung einzugehen, anstatt eine ungünstige oder unfaire Einigung zu akzeptieren.
Beispiel:
unpassende Chemie: Coach und Coachee könnten feststellen, dass sie nicht gut miteinander harmonieren oder dass die Chemie zwischen ihnen nicht stimmt. In solchen Fällen könnten sie sich dafür entscheiden, keine Coaching-Beziehung einzugehen.